Comment mettre en place une prospection multicanal performante ?

#1. La stratégie de prospection multicanal : Ce qu’il faut savoir avant de se lancer.

Inutile de lancer directement votre campagne de prospection si vous ne vous connaissez pas vous-même. « Connais-toi toi-même. » disait Socrate.

Se connaître en tant qu’entreprise et maîtriser son offre vous sera plus que bénéfique lors de l’activation de votre campagne de prospection.

Se connaître en tant qu’entreprise.

Qui êtes-vous ? Quelles sont vos valeurs ? Quel est votre positionnement ? Quelle image souhaitez-vous véhiculer à vos clients…

Des questions essentielles lorsque l’on crée son entreprise. Cependant, il arrive que celles-ci soient mises de côté par la suite.

Il ne faut pas les négliger si l’on a pour objectif de mettre en place une stratégie de prospection efficiente.

Maîtriser son offre (produit/service).

Vous vous connaissez en tant qu’entreprise, mais maîtrisez-vous vraiment vos offres ?

Connaissez-vous précisément les réponses à ces questions ?

• Quel est le premier bénéfice que mon client va recevoir s’il utilise mon produit/service ?
• Quels sont les bénéfices secondaires ?
• Quel est le principal frein de mon produit/service ? Comment le pallier ?
• À qui s’adresse mon produit/service ?

Sans une connaissance parfaite de votre offre, les chances de réussite de votre campagne sont faibles et si cela fonctionne ce sera du pur hasard, donc difficile à reproduire et à faire évoluer dans le temps.

Connaître son client.

Connaître son client type est tout aussi important que de connaître son offre. Non seulement vous saurez comment vous adresser à lui mais vous aurez également une idée de ses réticences.

Cœur de cible, cible principale, cible secondaire, autant vous dire qu’il faut tous les connaître.

Si vous le pouvez, allez plus loin dans votre ciblage. Établissez le profil type de votre client : c’est ce que l’on appelle plus communément le personae.

Comme vous l‘avez sans doute compris, se connaître et reconnaître un consommateur potentiel est essentiel au bon développement de son entreprise.

Encore plus si l’on souhaite acquérir de nouveaux clients.

La phase préparatoire est terminée. Il est temps de s’attarder sur les deux leviers d’acquisition de clients à savoir l’inbound et l’outbound marketing.

#2. L’outbound et l’inbound marketing, piliers de la stratégie multicanal.

Les deux techniques que sont l’inbound et l’outbound marketing ont fait leurs preuves concernant les campagnes de prospection multicanal.

Utilisées à la fois indépendamment et conjointement, elles sont un atout de taille. Découvrez-en plus sur ces deux techniques grâce aux points ci-dessous.

Les leviers de la stratégie inbound :

L’inbound marketing consiste en une stratégie de création de contenu qui permet d’attirer des visiteurs en douceur sans intention de vente directe.

La marque va créer du contenu à haute valeur ajoutée pour « attirer » le prospect. Ici, le potentiel client va mener sa réflexion seul, avec les informations qu’il a à sa disposition.

Plus il a de contenu, plus il pourra se faire son propre avis et adhérer à votre expertise et votre marque.

Voici quelques leviers à activer pour l’inbound marketing :

• Les articles de blog.
• Une stratégie de contenu sur les réseaux sociaux.
• Proposer un appel à l’action avec un livre blanc, une inscription à la newsletter…

Les leviers de la stratégie outbound :

À l’inverse de l’inbound marketing, avec l’outbound, c’est l’entreprise qui va s’adresser directement au prospect.

Cette forme de prospection est plus directe. Elle est encore utilisée aujourd’hui du fait de sa simplicité et de sa rapidité. En effet, avec l’outbound marketing, toucher une large audience devient très facile.

Voici les leviers à utiliser si vous souhaitez pratiquer l’outbound marketing :

• Démarchage téléphonique.
• Messages publicitaires sur les médias traditionnels
• Affichage de rue (type 4×3).
• PLV (promotion sur le lieu de vente).
• Publicité sponsorisée sur les réseaux sociaux.
• E-mailing.

Nous venons de voir les deux stratégies inbound et outbound marketing séparément. Il est toutefois possible, même recommandé de les utiliser conjointement.

Comment s’en servir ?

#3. Exemple d’une stratégie multicanal mêlant inbound et outbound marketing.

Ensemble, nous avons vu les différents outils à utiliser et à mettre en place pour réussir sa stratégie de prospection multicanal.

En dessous se trouve un exemple du cheminement d’une personne confrontée à une campagne de prospection réussie.

Quelques informations aux préalables :

• Le prospect se nomme Nicole.
• Elle est atteinte de problèmes de circulation sanguine dans les jambes.
• L’entreprise se nomme : La Cho’sette
• Cette dernière vend entre autres des chaussettes de contention.

Nicole a un besoin : trouver des chaussettes de contention pour atténuer ses problèmes de circulation sanguine dans les jambes.

Lors de sa sortie hebdomadaire au supermarché, elle prête attention aux affiches dans la rue, 4×3, abris de bus tout y passe, mais elle ne trouve rien.

En rentrant à son domicile, elle effectue des recherches sur Google en tapant chaussettes de contention.

Elle visite plusieurs sites, dont celui de la marque La Cho’sette. Elle constate des modèles intéressants… son four sonne, ses lasagnes sont prêtes, elle éteint son ordinateur.

La stratégie de retargeting mis en place par : La Cho’sette commence.

Après s’être connectée sur son Facebook, Nicole arrive sur une publicité sponsorisée de la marque.

L’intitulé : « Comment favoriser une bonne circulation sanguine dans les membres inférieurs. »

Nicole aime, commente et se rend sur le compte de la marque, elle s’abonne.

Ensuite, elle tombe sur un article de blog : « Comment choisir ses chaussettes lorsque l’on a les jambes lourdes. » le lit et atterrit sur une page produit.

Elle la regarde, hésite et remet ça à plus tard.

L’entreprise la Cho’sette passe à l’action, elle envoie un mail personnalisé à Nicole lui demandant si elle souhaite plus de conseils et joint également un guide des tailles.

Nicole apprécie et achète enfin ses chaussettes. Elle parle de son expérience à ses amies.

Acquérir des clients est parfois le fruit d’un processus long. Le prospect met parfois du temps avant de se convertir en client.

Utiliser l’inbound et l’outbound marketing de manière complémentaire permet d’optimiser la prospection.

Ici, nous avons pris l’exemple de Nicole et de ses chaussettes. La réciproque avec Jérôme directeur commercial de “BaTHiment” qui souhaite trouver de nouveaux clients BtoB est aussi vraie.

Mener une campagne de prospection multicanal performante ça prend du temps, de la réflexion et ça demande de l’engagement à toutes les étapes du tunnel de vente.

Talent Digital intervient sur la partie outbound marketing et plus précisément sur la prospection multicanal par emailing et LinkedIn. Si un besoin se fait ressentir de votre part, nous sommes là pour y répondre.

Si cet article vous a apporté de la valeur, merci de mentionner le ou les points qui vous ont été utiles.

L’objectif est de le rendre visible à un plus grand nombre de personnes.

Si vous avez des questions ou vous voulez approfondir un point, nous pouvons échanger via LinkedIn ou par mail (riad@talentdigital.io)

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