Comment mettre en place une prospection commerciale efficace pour démarrer 2022 ?

#1. Comprendre et utiliser à bon escient l’équation de prospection commerciale

Pour amorcer une campagne de prospection commerciale efficace, il est nécessaire de connaître les cinq variables que contient l’équation. À quoi bon manger de la soupe avec une fourchette ? Pour ladite prospection, c’est pareil.
Si les cinq facteurs de l’équation sont respectés alors il y a signature de contrat.

Le contexte du prospect :

Ce facteur est propre au prospect lui-même (et à son entreprise) et va être variable en fonction de son humeur, de ses envies et les enjeux du moment.

S’il vient de se remettre au sport, d’obtenir une promotion, d’avoir un enfant… il sera dans un « mindset » positif et propice à vous écouter et à vous lire.

À l’inverse, si son état d’esprit est tourné vers le négatif : décès d’un proche, pression professionnelle, instance de divorce… il sera moins à même de prendre du temps pour vous.

Le canal de prospection :

Connaître son client et ses habitudes est parfois même plus important que de se connaître soi-même.

Ainsi, s’il réserve sa boîte mail pour le personnel et que vous êtes une agence conseil en gestion de l’amiante, il vous est inutile de s’adresser à lui de cette façon. Engagez alors une conversation via LinkedIn.

L’idéal va être de choisir son canal de prospection en fonction de sa cible.

L’interlocuteur et le ciblage :

Dans chaque entreprise les acteurs décisionnaires sont différents. Ainsi, vous allez peut-être devoir échanger avec plusieurs individus avant de toucher la personne concernée.
Pas de panique, c’est normal. La chose à retenir est qu’il ne va pas forcément falloir converser avec vos interlocuteurs de la même façon.

Mon produit/service est-il réellement intéressant :

Si vous êtes toujours cette entreprise conseil en gestion amiante et que vous vous adressez à un freelance qui travaille depuis chez lui, il y a peu de chance que votre service l’intéresse.

Il s’agirait ici d’une erreur de ciblage.

De la même manière, si vous n’êtes pas réellement convaincu par votre offre, la campagne ne va pas fonctionner.

L’objet et le corps du mail :

Malheureusement, il n’y a pas de formules magiques pour rédiger le bon objet et le parfait corps de mail. C’est le résultat d’un apprentissage d’essais et d’erreurs pour chaque entreprise.

Tout dépend de votre offre/service, de la personne à laquelle vous vous adressez et du secteur que vous visez.

L’angle de votre e-mail sera également important.
Vous connaissez désormais tous les tenants et les aboutissants de l’équation de prospection commerciale. La comprendre c’est bien, il ne vous reste plus qu’à la mettre en pratique.

Pour aller plus loin, retrouvez ci-après les erreurs les plus courantes pour apprendre à les éviter. Si vous avez besoin de conseils pour amplifier votre prospection, Talent Digital est disponible pour vous aider.

#2. Les erreurs à éviter

Faire du mailing « sauvage. »

C’est-à-dire : envoyez cent mille mails et s’attendre à 0,2% d’ouverture soit vingt rendez-vous qualifiés.

Il ne faut surtout pas négliger les quatre-vingt mille autres. Réfléchir de cette manière c’est comme jeter consciemment plus des trois quarts de vos prospects à la poubelle.

Si vous procédez de cette façon, il est possible de vous retrouver directement dans les spams.

Ne pas maîtriser chaque brique de la prospection ou ne pas se donner le temps de le faire.

Pour optimiser au mieux votre campagne de prospection, il convient de comprendre chaque brique de cette dernière, à savoir : la tactique de prospection, la rédaction du contenu, l’analyse des résultats.

La tactique de prospection va être au début de la prospection. Quelles entreprises allez-vous cibler ? À quelle personne allez-vous vous adresser ?

Ensuite, en ce qui concerne la rédaction du contenu, si vous faites une campagne mailing il va falloir faire attention à l’angle, l’objet et le corps du mail. Court ou long, tout va dépendre de votre audience.

L’A/B testing est un bon moyen de déterminer quelle version de mail sera la plus efficace pour votre campagne.

L’analyse des résultats va être essentielle pour savoir si vos actions ont fonctionné ou non. Plus que cela, elle va permettre de comprendre à quel endroit votre campagne n’a pas été efficiente.

Est-ce au moment de la phase de relance ? L’angle n’est-il pas le bon ?

Oublier de réaliser le suivi commercial.

C’est l’une des erreurs les plus courantes, pourtant elle pourrait être facilement évitée.

Lorsque vous vous lancez dans une campagne de prospection, n’oubliez jamais que le prospect à l’origine n’a rien demandé.

C’est donc à vous d’être dans la prise d’initiative. Relancez-les et soyez force de proposition. Même si cette tâche est chronophage, c’est souvent la clef pour accéder à la signature du contrat.

Entre équation de prospection commerciale et erreurs à éviter, vous en savez désormais plus sur la prospection commerciale.

Si cet article vous a apporté de la valeur, merci de mentionner le ou les points qui vous ont été utiles.

L’objectif est de le rendre visible à un plus grand nombre de personnes.

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