Les nouveaux leviers de la performance commerciale.

#1. Pas de performance commerciale sans stratégie commerciale.

Vous souhaitez optimiser votre performance commerciale ? Avez-vous défini des objectifs et des résultats à atteindre ? 

La performance commerciale ne va pas sans la stratégie commerciale. Avant de vous lancer dans l’écriture de votre premier scénario mailing, veillez à vérifier que tous vos indicateurs sont au vert :

a/ Le ciblage et l’offre :

Il va sans dire qu’il est impossible de définir une stratégie commerciale si ces deux critères ne sont pas maîtrisés.

Le ciblage et votre offre se basent sur votre connaissance du marché, votre client type (persona)…

Prenons l’exemple de Michel : 

Michel pensait vendre des prestations de sécurité informatique à des RH. 

Alors qu’en réalité, l’entreprise a certainement un service informatique (DSI) à qui il pourrait s’adresser. 

Michel a commis une grosse erreur de ciblage et de connaissance de son offre.

b/ Le plan d’action :

Pour qu’un plan d’action soit efficace, il convient de définir des objectifs commerciaux et des indicateurs clefs de performance (KPI).

Ces indicateurs peuvent être quantitatifs et/ou qualitatifs.

Voici quelques indicateurs commerciaux que vous pourriez mettre en place :

• Déterminer un nombre d’appels de prospection à réaliser.
• Fixer un nombre de clients à signer par trimestre. 
• Prendre en compte le niveau de satisfaction de la clientèle…

Lors de la mise en place de votre plan d’action, il faut définir les leviers à utiliser.

Ensuite il faut les prioriser.

L’erreur serait de mobiliser plusieurs canaux en même temps. L’énergie et l’attention sera divisée par le nombre de canaux choisis.

Idéalement, il faudrait choisir un canal primaire et un canal secondaire. Ensuite, il faudrait essayer de les rentabiliser et de les optimiser au maximum, avant de mobiliser un n-ième canal.

L’emailing et le social selling (outbound) sur LinkedIn sont des outils précieux pour votre prospection commerciale. 

c/ L’analyse et l’apprentissage : mesurer > analyser > améliorer :

Comme dit précédemment, c’est à vous de choisir et de mettre en place vos indicateurs.  Certains sont pertinents pour votre business, mais d’autres, non. 

Toujours est-il qu’il est essentiel d’établir un référentiel évolutif et précis pour suivre vos scénarios de prospection.

Si tous vos voyants sont au vert, découvrez comment allier performance commerciale et prospection digitale.

#2. Performance commerciale et prospection digitale : le combo ultime.

Avec un CRM performant, la gestion de la relation client est facilitée. 

Le CRM permet de maîtriser la relation avec les clients, d’en attirer des nouveaux, d’augmenter vos ventes et également d’étendre votre image de marque. 

En d’autres mots, le CRM est utile pour : 

• Repérer les leads et les “chauffer” dans la durée. 
• Attribuer un score à vos leads afin de prioriser vos actions de suivi. 
• Mettre en place une stratégie de génération de leads pérenne 
• Faire de l’Inbound Marketing.
• Créer une stratégie « social selling » sur LinkedIn. 

b/ Le lead nurturing :

Appelé également activation ou suivi de prospection, un lead nurturing est un prospect qui à un moment ou un autre exprime un intérêt pour la marque. 

L’idée est de transformer cet « intérêt » en affaire conclue.  

Exemple : 

Je suis une agence de communication digitale.  

Je propose une stratégie sur les réseaux sociaux à un prospect. 

Admettons que celui-ci ne soit pas intéressé par les réseaux sociaux.

Je remarque que ce dernier n’a pas de site internet. 

Rien ne m’empêche de lui envoyer un nouveau mail avec mes prestations pour un site internet.  

Si cette action est réalisée, on peut alors dire que mon client a été « nurturé ».

c/ Lead scoring :

Faire du lead scoring, c’est attribuer un score à son lead en fonction de ses actions.

Si un lead ouvre mon mail, il n’aura pas le même score que celui qui visite mon site et mon LinkedIn. 

Pour aller plus loin, un cliqueur n’aura pas le même scoring qu’un cliqueur qui a ouvert le mail 6 fois de plus (car il se peut qu’il soit plus intéressé, ou qu’il ait transféré le mail à un autre service) 

d/ La stratégie de génération de leads :

Le CRM est essentiel pour réussir votre stratégie de génération de leads. 

Pour fonctionner, il est impératif d’exploiter toutes les options marketing et web marketing à votre disposition pour attirer et convertir des leads.

e/ Inbound Marketing :

À la différence d’aller chercher le client en réalisant de l’outbound marketing, la stratégie inbound, elle, consistera à attirer les clients à soi. 

Pour en savoir plus sur le sujet, nous vous invitons à lire : La complémentarité de l’inbound et de l’outbound marketing. 

f/ Le social selling :

C’est l’art d’utiliser les médias sociaux dans le but d’attirer et de convertir un prospect en client.

Le réseau à prioriser pour le BtoB est LinkedIn. Véritable base de données des entreprises, elle permet de cibler facilement des entreprises et de repérer les clients. 

#3. Un tableau de bord lisible pour booster la performance commerciale.

Si vous utilisez ou vous apprêtez à choisir un tableau de bord pour votre performance commerciale, assurez-vous de la clarté de celui-ci. 

Une interface efficiente doit permettre le lead management, ainsi que la gestion en temps réel de vos leads.

a/ Lead Management : gérer les leads efficacement :

Pour manager vos leads efficacement, il faut différencier le suivi de prospection, du suivi commercial.

En effet, le suivi de prospection concerne toutes les choses qu’il y a avant le rendez-vous.

Le but est de conclure au dit rendez-vous.

Au moment du contact avec le prospect, la bascule s’effectue. 

On parle désormais du suivi commercial qui ira jusqu’au closing (finalisation de l’affaire)

Les stratégies doivent donc être différentes entre le suivi de prospection et le suivi commercial. 

Il va sans dire qu’il ne faut pas traiter les leads de la même manière.

b/ Transformez vos leads :

La boucle est presque bouclée, après avoir activé tous les leviers de votre prospection commerciale, il ne vous reste plus qu’à transformer vos leads. 

Eh oui, sans closing, l’argent ne rentre pas. 

Vous avez réussi à conclure un contrat, un partenariat ? Félicitations. 

Vous n’y êtes pas encore ? Ne perdez pas espoir, et tirez des leçons de vos erreurs pour vos prochains closings. 

Pour résumer, si vous cherchez à pérenniser et à rentabiliser votre entreprise – le but de chaque entreprise en somme – vous devez mettre en place une stratégie de performance commerciale. 

Sans oublier de prendre en compte la stratégie commerciale qui ne va pas sans la prospection digitale. 

Un tableau de bord qui comprend une interface lisible vous permettra d’amplifier votre performance commerciale. 

Accompagnement opérationnel. Conseil. Formation.